Le livre blanc de L'Apprenant
Vos prospects ne décrochent pas ? Décrochez vos rendez-vous.
La méthode complète pour structurer votre démarche commerciale et prospecter au téléphone : qui appeler, quoi dire, comment répondre aux objections et comment tenir dans la durée.
- 9 chapitres courts, chacun conclu par des actions à mener dans la semaine
- Des scripts d'appel et les réponses aux 15 objections les plus fréquentes
- 13 outils prêts à l'emploi : grilles, matrices, modèles d'e-mails, plan à 30 jours
La vente ouvre très prochainement. Laissez-nous votre adresse pour être prévenu.
Commercial, manager ou dirigeant : si l'une de ces phrases vous ressemble, ce livre est pour vous.
- Je prospecte quand j'ai le temps. Autrement dit, presque jamais.
- Mon fichier compte des milliers de noms, mais je ne sais pas par qui commencer.
- Au téléphone, je me fais arrêter par le standard avant d'avoir pu parler au décideur.
- « Envoyez-moi une documentation » : à chaque fois, l'appel s'arrête là.
- J'obtiens des rendez-vous, mais ils débouchent rarement sur une proposition.
- Mes meilleurs clients achètent moins, et je n'en ai pas ouvert de nouveaux cette année.
- Je ne sais pas combien d'appels il me faut pour remplir mon agenda.
- Après trois refus d'affilée, j'ai du mal à composer le numéro suivant.
Ces phrases, je les entends dans presque chaque formation que j'anime.
Depuis plus de dix ans, j'accompagne des commerciaux, des managers et des dirigeants dans le développement de leurs compétences commerciales.
Une conviction s'est imposée au fil des sessions, celle qui consiste à dire que les commerciaux qui obtiennent régulièrement des rendez-vous ne sont pas plus doués que les autres. Ils sont mieux organisés.
Ils savent qui appeler, ce qu'ils vont dire, comment répondre quand on leur dit non. Surtout, ils ont installé une routine qui tient dans la durée même quand les urgences clients s'accumulent.
J'ai réuni dans ce livre blanc l'essentiel de deux formations que j'anime pour L'Apprenant, « Structurer sa démarche commerciale » et « Prospecter de nouveaux clients au téléphone », avec les outils que les participants me demandent à chaque session. Il ne s'agit pas de théorie de salle de cours mais d'une méthode, des mots et des modèles à utiliser dès à présent.
Yannick AwéFormateur référent commerce de L'Apprenant
Le contenu
Les 9 questions auxquelles ce livre blanc répond
- 01Quels clients faut-il développer, fidéliser ou réactiver en priorité ?Le diagnostic de portefeuille qui révèle vos gisements cachés.
- 02Qui appeler, et pourquoi pas tout le monde ?Le portrait du client idéal et la matrice de ciblage.
- 03Que dire pour intéresser un client qui ne vous connaît pas ?La proposition de valeur et le pitch en quatre temps.
- 04Quels outils préparer avant de décrocher ?Argumentaire, références, catalogue d'objections, support d'une page.
- 05Comment préparer un appel sans réciter un texte ?Le script souple et la fiche d'appel.
- 06Comment franchir le standard et accrocher le décideur ?Les trois accroches et la règle des trois phrases.
- 07Que répondre à « je n'ai pas le temps » ou « envoyez-moi une documentation » ?La méthode en quatre temps et les réponses prêtes à l'emploi.
- 08Comment transformer le rendez-vous en vraie opportunité ?L'entretien de découverte et la technique de l'entonnoir.
- 09Comment tenir sa prospection dans la durée ?Les plages protégées, les relances, les ratios et la motivation.
Chaque réponse prépare la suivante. C'est l'ordre qui fait la méthode.
À l'intérieur
Dans ce livre blanc, vous allez découvrir
- La règle des cinquante : pourquoi cinquante prospects bien choisis rapportent plus qu'un fichier de 3 000 noms.
- Le pitch en quatre temps qui transforme une présentation en conversation.
- Les trois accroches qui captent l'attention d'un décideur en moins de trente secondes.
- La règle des trois phrases, pour ne plus perdre votre interlocuteur au téléphone.
- Les réponses aux objections « nous avons déjà un prestataire », « rappelez-moi dans six mois » et treize autres.
- Les dix erreurs qui font raccrocher, et comment les éviter dès votre prochain appel.
- Le calcul simple qui vous dit combien d'appels il vous faut pour obtenir vos rendez-vous de la semaine.
Chaque chapitre se termine par un encadré « À faire cette semaine ». Lisez un chapitre, appliquez-le, passez au suivant.
Être prévenu de la sortieSommaire
Partie 1. Structurer sa démarche commerciale
- Faire le diagnostic de son portefeuille
- Cibler ses prospects et organiser son fichier
- Construire un message qui intéresse le client
- Préparer ses outils et ses argumentaires
Partie 2. Prospecter au téléphone
- Préparer l'appel et son script
- Franchir le barrage et accrocher le décideur
- Traiter les objections et obtenir le rendez-vous
- Réussir l'entretien de découverte
Partie 3. Tenir dans la durée
- Organiser son temps, piloter ses résultats et garder le cap
Boîte à outils : 13 modèles prêts à l'emploi
Inclus dans le livre
Une boîte à outils pour passer à l'action tout de suite
Imprimez-les ou recopiez-les dans votre tableur : les modèles sont prêts à remplir.
- 1Grille de diagnostic de portefeuille
- 2Portrait du client idéal
- 3Matrice de ciblage
- 4Proposition de valeur et pitch de soixante secondes
- 5Check-list avant une séance d'appels
- 6Quatre scripts d'appel
- 7Catalogue des quinze objections les plus fréquentes
- 8Modèles d'e-mails de confirmation, de relance et de clôture
- 9Tableau de bord hebdomadaire
- 10Plan d'action à trente jours
- 11Fiche d'appel
- 12Banque de questions de découverte
- 13Grille d'auto-évaluation d'un appel
Ils ont suivi ses formations
Ce qu'en disent les participants
« Son approche de la prospection m'a réconciliée avec cet aspect du domaine commercial. La formation a été très dynamique malgré le format en distanciel. »
« Même si je suis une professionnelle de la vente depuis 30 ans, j'ai appris de nouvelles techniques d'approche de prospection, simples et pertinentes. »
« Yannick a su parfaitement prendre en compte nos problématiques métier pour nous aider à mettre en place une stratégie commerciale efficace. »
« Ces 2 jours de classe virtuelle ont été riches en enseignements, astuces, conseils et bienveillance. Yannick est un très bon formateur, pédagogue, dynamique, qui sait motiver son auditoire malgré la difficulté de l'exercice en visioconférence. »
Témoignages de participants aux formations de Yannick Awé, publiés sous forme de recommandations sur LinkedIn.
L'auteur
Yannick Awé, formateur en performance commerciale
Formateur référent commerce de L'Apprenant, à Lille, Yannick Awé accompagne depuis plus de dix ans les entreprises dans le développement de leurs compétences commerciales : prospection, techniques de vente, négociation, management commercial et relation client. Formateur senior pour un organisme national de formation professionnelle depuis 2018, il intervient auprès de commerciaux, de managers et de dirigeants, en Hauts-de-France et à distance.
« La performance commerciale commence par le développement des compétences et de la confiance des collaborateurs. »
Votre livre blanc
Tout ce que vous recevez
- Le livre blanc « Décrochez vos rendez-vous », 58 pages en PDF : la méthode complète en 9 chapitres, avec les actions à mener à la fin de chacun.
- La boîte à outils : 13 modèles prêts à remplir, dont 4 scripts d'appel et le catalogue des 15 objections les plus fréquentes.
- Le téléchargement immédiat : vous commencez à lire quelques minutes après votre commande, sur ordinateur, tablette ou téléphone. Le lien vous est aussi envoyé par e-mail.
- Une remise de 20 % sur votre première formation à L'Apprenant, si vous souhaitez ensuite vous entraîner en situation, dans les conditions précisées dans le devis.
29 € TTC
Être prévenu de la sortieLa vente ouvre très prochainement. Laissez-nous votre adresse pour être prévenu.
Vos questions
Ce que vous vous dites peut-être
« Je n'ai pas le temps de lire en ce moment. »
Les chapitres sont courts et se lisent en vingt minutes. Chacun se termine par trois ou quatre actions concrètes. Un chapitre par semaine suffit pour transformer votre prospection en deux mois.
« Je prospecte depuis des années. Qu'est-ce que je vais apprendre ? »
Les commerciaux expérimentés y trouvent surtout une structure : des ratios pour piloter leur activité, des réponses travaillées aux objections, une grille pour évaluer leurs appels et un plan pour tenir dans la durée. La boîte à outils leur fait gagner un temps précieux.
« Est-ce adapté à mon secteur ? »
La méthode s'applique à la vente en B to B, quels que soient le produit ou le service : industrie, services aux entreprises, informatique, conseil, distribution. Les exemples sont volontairement variés et les modèles se personnalisent en quelques minutes.
« Est-ce un moyen de me vendre une formation ? »
Le livre se suffit à lui-même. Une page présente en fin d'ouvrage les sessions de formation qui permettent de s'entraîner en situation, pour ceux qui le souhaitent. Rien ne vous oblige à aller plus loin.
Comment est-ce que je reçois le livre ?
Dès le paiement validé, vous arrivez sur une page de téléchargement et vous recevez le lien par e-mail. Le lien est personnel et reste valable 30 jours.
Puis-je obtenir une facture ?
Oui. Un reçu vous est envoyé automatiquement après le paiement. Pour une facture au nom de votre entreprise, indiquez sa raison sociale lors du paiement ou écrivez-nous à ya@lapprenant.com.
Puis-je partager le livre avec mon équipe ?
Le livre est destiné à l'usage personnel de son acheteur. Pour équiper toute une équipe commerciale, contactez-nous : nous vous proposerons une licence adaptée.
Puis-je me rétracter ?
S'agissant d'un contenu numérique fourni immédiatement, vous acceptez lors de la commande que la livraison commence dès le paiement et renoncez ainsi à votre droit de rétractation (article L221-28, 13° du Code de la consommation). Si le fichier ne s'ouvre pas ou est incomplet, écrivez-nous : nous trouverons une solution.
Ce que vous voulez vraiment
Des rendez-vous qualifiés dans votre agenda, chaque semaine, sans y passer vos soirées.
Ce livre blanc vous donne la méthode, les mots et les outils pour y arriver. Il ne reste qu'à décrocher.
Être prévenu de la sortieLa vente ouvre très prochainement. Laissez-nous votre adresse pour être prévenu.
Les exemples et cas d'école du livre sont donnés à titre d'illustration. Les résultats obtenus dépendent de chaque situation et de la mise en œuvre ; ils ne constituent pas une promesse. Conditions générales de vente du livre blanc