Techniques de vente
Gérer les objections des clients
Pour : commerciaux
2 jours (14 h)Sur site ou distanciel
1 500 € HT par participant
Prospection et social selling | Réf. PRO-01
Prospecter de nouveaux clients au téléphone
Décrocher davantage de rendez-vous qualifiés grâce à une méthode d'appel structurée et des scripts adaptés à votre marché.
2 jours (14 h)
Sur site ou distanciel
Initiation
Dates et lieux
Sessions inter-entreprises en classe à distance, de 9 h à 12 h 30 et de 14 h à 17 h 30.
Les 8 et 9 février 2027
Classe à distance2 jours (14 h)1 500 € HT par participantPlaces disponibles
Ce que votre équipe y gagne
- Plus de rendez-vous qualifiés par heure d'appel
- Un fichier de prospects ciblé et priorisé
- Des appels plus sereins face aux barrages et aux objections
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
- Cibler et qualifier un fichier de prospects
- Préparer un appel avec un objectif et un script
- Franchir les barrages du standard et de l'assistance
- Accrocher l'interlocuteur dans les 30 premières secondes
- Traiter les objections à la prise de rendez-vous
- Mesurer et améliorer ses ratios de prospection
Programme
1Préparer sa prospection
- Définir sa cible et son client idéal
- Construire et qualifier son fichier
- Fixer des objectifs d'appels et de rendez-vous
2Structurer l'appel
- Les étapes de l'appel de prospection
- Rédiger une accroche orientée bénéfice client
- Construire un script souple plutôt qu'un texte récité
3Franchir le barrage et accrocher
- Techniques face au standard et à l'assistance
- Capter l'attention en 30 secondes
- Poser les questions de découverte essentielles
4Traiter les objections et conclure
- Objections types : « pas le temps », « envoyez-moi une documentation », « nous avons déjà un fournisseur »
- Méthode de traitement
- Verrouiller le rendez-vous et le confirmer par écrit
5Organiser et piloter son activité
- Plages d'appels et rythme de prospection
- Suivi des actions dans le CRM
- Ratios clés et plan de progrès individuel
Programme mis à jour le 6 novembre 2026.
Méthodes et évaluation
Méthodes
- Apports méthodologiques courts
- Ateliers de rédaction de scripts
- Jeux de rôle sur les cas réels de l'entreprise cliente
Évaluation
- Questionnaire de positionnement avant la formation
- Mises en situation évaluées par le formateur
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
Votre formateur référent
Yannick Awé
Formateur en performance commerciale. Plus de dix ans d'accompagnement des équipes commerciales, en prospection, vente, négociation et management.
Découvrir son parcoursFormation intra
Adaptée à votre contexte
Avant la formation, un appel de cadrage permet d'adapter les cas pratiques à vos produits, à vos clients et à votre cycle de vente.
Modalités
- Délai d'accès
- Fixé avec vous lors de l'appel de cadrage
- Documents remis
- Devis, convention de formation, programme, convocations, feuilles d'émargement, attestations de fin de formation, facture.
- Accessibilité
- Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous avant la formation pour étudier ensemble les adaptations nécessaires. contact@lapprenant.com
3 700
stagiaires formés
97 %
de stagiaires satisfaits
Source : données internes L'Apprenant.
« Son approche de la prospection m'a réconciliée avec cet aspect du domaine commercial. La formation a été très dynamique malgré le format en distanciel. »
Formations liées
Pilotage et management commercial
Tableaux de bord commerciaux
Pour : dirigeants, managers commerciaux
2 jours (14 h)Sur site ou distanciel
1 580 € HT par participant
Prospection et social selling
Prospecter avec le social selling
Pour : commerciaux, dirigeants
2 jours (14 h)Sur site ou distanciel
1 500 € HT par participant