Introduction
Savoir négocier est une compétence indispensable lors d’un entretien de vente. La négociation commerciale fait même partie des techniques de vente. Un vendeur doit disposer de tous les éléments nécessaires pour réussir une négociation. Il s’agit d’un art où les enjeux sont importants et où les vendeurs sont soumis à une ambiance stressante.
Quand la négociation commerciale intervient-elle?
La négociation n’intervient que lorsqu’un client est intéressé par la proposition d’une entreprise ou par une transaction. L’objectif de la négociation consiste alors à trouver un terrain d’entente sur les conditions de vente et sur la transaction.
La négociation vient après les différentes étapes d’un entretien de vente. À ce stade, le client désire collaborer avec votre entreprise. Pour éviter que la négociation se solde par un échec, le vendeur doit s’assurer que toutes les étapes antérieures ont été menées à bien.
En effet, une négociation commerciale intervient à la fin de la vente pour plusieurs raisons. D’abord, le vendeur doit connaitre les besoins et les objectifs du client. Si les objectifs correspondent aux services proposés par son entreprise, alors la négociation peut commencer. Ensuite, la connaissance des besoins et des contraintes du client permet au vendeur de lui proposer des solutions adéquates. Enfin, un vendeur doit d’abord présenter les spécificités et les avantages de sa solution avant d’entamer une négociation autour de la transaction.
La négociation commerciale est une étape indispensable notamment lorsque la vente est élevée. Elle est nécessaire aussi lorsqu’il s’agit d’une collaboration sur le long terme. Plus le montant de la transaction est élevé, plus la négociation est importante.
Les clés de réussite d’une négociation commerciale
Un commercial doit posséder des compétences en négociation afin de conclure une vente. D’abord, les qualités premières d’un bon négociateur sont la communication et l’échange. Durant la négociation, l’écoute est un atout indispensable. Cela permet à l’acheteur de s’exprimer librement avec plus de détails sur ses besoins. La capacité d’écoute permet aussi d’instaurer une relation de confiance.
Un négociateur commercial doit être capable de proposer une solution qui correspond aux besoins du client. Malgré des situations difficiles où l’acheteur peut être exigeant, un bon négociateur commercial doit être résilient.
Pour réussir une négociation commerciale, la préparation est importante. Même si le vendeur met à profit son savoir-faire et ses compétences, il ne peut pas atteindre son objectif sans une bonne préparation.
Ainsi, il est important de préparer le prix plancher, c’est-à-dire le prix auquel le vendeur ne peut plus descendre. Il doit bien connaitre également les services qu’il peut proposer après la vente telle que la livraison, le service après-vente ou encore le mode de paiement. Il peut évoquer ces éléments dans son argument de vente.
Avant même la négociation, le vendeur doit connaitre les services qu’il est prêt à céder sans demander de contrepartie à son client et les services qui demandent un effort de la part de son client.
Même si le vendeur met à profit son savoir-faire et ses compétences, il ne peut pas atteindre son objectif sans une bonne préparation.
Un bon négociateur doit également se préparer à tous les scénarios possibles. C’est pour cela qu’il faut adapter ses techniques de négociation en fonction du client. Les techniques ne sont pas les mêmes pour les clients faciles, les clients indécis ou encore les acheteurs professionnels.
Les différentes techniques de négociation commerciale
Un vendeur peut s’appuyer sur les différentes techniques de négociation pour diriger un entretien de vente. La première méthode consiste à définir sa BATNA ou MESORE en français. Il s’agit de la Meilleure Solution de rechange/repli. Cette méthode permet à un vendeur de toujours conclure positivement une négociation commerciale. Elle est adaptée aux négociations difficiles qui nécessitent une alternative en cas d’échec.
La méthode QQOQCP consiste à baser ses arguments de négociations sur les questions: Quoi ? Qui ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? Cette méthode est adaptée à plusieurs types de négociation commerciale. Il permet au vendeur de structurer son entretien de vente tout en récoltant les informations sur le client.
Une autre méthode de négociation commerciale consiste à rédiger un USP ou Unique Selling Proposition. Cette méthode qui se traduit en français par « proposition unique de vente » consiste à donner un argument de vente unique au client. Cet argument permet au vendeur de se démarquer de la concurrence.
Enfin, la dernière méthode consiste à connaitre les motivations d’achat du client potentiel. Le vendeur doit identifier les motivations du client et les utiliser pour lui proposer une solution. Pour déterminer les motivations du client, il peut s’appuyer également sur la méthode SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.
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Liens sources :
https://blog.hubspot.fr/sales/negociation-commerciale
https://www.joelpro-educ.com/s/la-negociation-commerciale-cours-de-tc-pacc
https://www.capital.fr/votre-carriere/les-bases-de-la-negociation-commerciale-1335777