Principe
La révolution digitale a bouleversé considérablement les techniques de vente classique. Ces dernières années, on assiste à un changement des techniques de vente. Si auparavant, elles étaient axées sur les produits, actuellement elles se concentrent davantage sur les clients. L’objectif des techniques de vente actuel consiste à entretenir une relation durable avec le client. En parallèle, de nouvelles techniques de vente sont apparues. Pour faciliter le travail des commerciaux, des logiciels CRM sont apparus également.
L’importance des qualités relationnelles et humaines
De nombreuses techniques de vente sont à la disposition des entreprises pour optimiser leur chiffre d’affaires. Avant toute autre chose, un vendeur doit disposer des qualités humaines et relationnelles pour réussir à vendre. En effet, en plus de la connaissance des différentes techniques, la vente implique ces deux qualités pour instaurer un climat de confiance.
L’honnêteté est la première qualité d’un vendeur. En cas de mensonges ou de tromperies, le consommateur risque de ne plus avoir confiance en l’entreprise et à ses services. Si le service ou le produit que vous proposez ne correspond pas aux besoins du client, il est judicieux de lui faire savoir. De même, les pratiques frauduleuses et malhonnêtes peuvent réussir à vendre quelques produits, mais porteront préjudices à l’entreprise sur le moyen et court-terme.
Être attentif est la deuxième qualité pour mettre le client en confiance. Être attentif consiste à répondre aux questions du client et à accepter ses objections. La compréhension est importante pour identifier les besoins du client. Par conséquent, il est inutile de lui couper la parole. Si après les arguments de vente, le client a besoin de quelques secondes pour réfléchir, il faut lui accorder ce temps.
Il est impossible d’utiliser une technique de vente en particulier si le commercial n’est pas à l’aise. Ainsi, pour réussir un échange avec un client, la préparation est une étape importante. Cela permet de bien connaitre les détails techniques et les avantages d’un produit à vendre.
L’honnêteté est la première qualité d’un vendeur. En cas de mensonges ou de tromperies, le consommateur risque de ne plus avoir confiance en l’entreprise et à ses services.
La règle à connaitre pour mieux vendre
Pour les experts dans la vente, convaincre les clients est un art. Ainsi, pour améliorer la productivité, il faut maitriser certaines règles. C’est le cas des 4C ou contact, connaitre, convaincre et conclure.
Le premier contact est un tournant important pour un vendeur. En effet, les premières minutes d’une réunion commerciale sont déterminantes pour la conclusion de la vente. Durant ce premier contact, il est important de soigner l’apparence pour démontrer que le vendeur est une personne sérieuse. Après la tenue, un vendeur doit regarder son interlocuteur dans les yeux et sourire de temps à autre pour être amical.
La seconde étape est de connaitre le besoin du client. Cette étape est cruciale, car elle permet de construire les arguments en faveur du produit ou du service à vendre. Elle permet aussi de proposer le produit qui correspond aux attentes du client. Cette étape nécessite du temps, elle occupe au moins 40% de la durée de l’entretien. En effet, il faut lui laisser le temps d’exposer librement ses besoins.
Comme pour la seconde étape, convaincre le client avec des arguments de vente efficace doit prendre au moins 40% de la durée de l’entretien. Le commercial doit utiliser des vocabulaires moins techniques sauf si cela est nécessaire pour convaincre le client.
Enfin, la conclusion intervient lorsque le vendeur est sûr d’avoir convaincu son interlocuteur. La meilleure manière de conclure un entretien avec un client est de l’inviter à s’engager avec votre entreprise.
Les différents outils pour conclure une vente
Plusieurs techniques de vente sont utilisées actuellement en adéquation avec le marketing digital. Elles sont généralement connues à travers des acronymes. Un vendeur doit les connaitre et les appliquer selon la situation. Parmi les techniques les plus connues, il y a SPANCO et SONCAS.
La méthode SPANCO, l’acronyme de Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Ordre, a été mise en place par la firme américaine Xerox. Cette méthode englobe toutes les étapes de la prise de contact avec le client à la conclusion de la vente. Cette méthode représente une feuille de route à suivre pour les vendeurs afin de transformer un prospect en client.
La méthode SONCAS ou Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie est utilisée par de nombreux commerciaux. Il s’agit d’une technique utilisant les leviers psychologiques pour encourager l’achat. Cette méthode est idéale lors d’un premier rendez-vous commercial.
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Liens sources
https://www.manager-go.com/vente/techniques-commerciales.htm
https://www.certitude-management.com/techniques-de-vente/les-techniques-de-vente.php