Les principes de base
La prospection commerciale est un terme qui regroupe toutes les actions entamées par une entreprise pour entrer en contact avec des clients potentiels. À l’occasion, l’entreprise propose ses services ou bien ses produits. L’objectif de la prospection commerciale est de convertir les prospects en véritables clients. La prospection n’est pas une méthode acquise à l’avance. En effet, une entreprise doit mettre en place des moyens de prospections constantes. Elle doit s’adapter également aux innovations technologiques.
L’importance de la prospection pour une entreprise
Une entreprise qui n’engage pas d’actions pour rechercher des clients ou pour faire connaitre ses produits est vouée à disparaitre. La prospection est essentielle, car elle permet à une organisation de maintenir son développement commercial. La prospection commerciale est un élément indispensable pour toutes les entités dont le développement dépend du chiffre d’affaires réalisé.
Pourtant, les entrepreneurs minimisent souvent l’impact d’une prospection commerciale. Ceci peut être dû à de nombreuses raisons. Certains entrepreneurs manquent de temps et d’audace. D’autres sous-estiment la plus-value que peut apporter une bonne politique de prospection.
Dans les petites entreprises, le dirigeant doit faire lui-même la prospection d’où le manque de temps pour instaurer une véritable liste de prospect. Dans les grandes entreprises, un service est dédié entièrement à la prospection.
Il est important de distinguer la prospection de la vente. Même si les deux termes sont indissociables, ils prêtent souvent à confusion. Dans certains cas, les commerciaux ou les dirigeants en pleine prospection sont tentés de vendre.
Le rôle d’une prospection est avant tout d’établir les bases d’une bonne relation et de gagner l’attention du prospect, de poser un climat de confiance. La prospection sert surtout à obtenir un entretien en face à face avec un prospect. La patience est donc une qualité nécessaire à tous bons prospecteurs.
Pourtant, les entrepreneurs minimisent souvent l’impact d’une prospection commerciale. Ceci peut être dû à de nombreuses raisons. Certains entrepreneurs manquent de temps et d’audace. D’autres sous-estiment la plus-value que peut apporter une bonne politique de prospection.
Dans les petites entreprises, le dirigeant doit faire lui-même la prospection d’où le manque de temps pour instaurer une véritable liste de prospect. Dans les grandes entreprises, un service est dédié entièrement à la prospection.
Il est important de distinguer la prospection de la vente. Même si les deux termes sont indissociables, ils prêtent souvent à confusion. Dans certains cas, les commerciaux ou les dirigeants en pleine prospection sont tentés de vendre.
Le rôle d’une prospection est avant tout d’établir les bases d’une bonne relation et de gagner l’attention du prospect, de poser un climat de confiance. La prospection sert surtout à obtenir un entretien en face à face avec un prospect. La patience est donc une qualité nécessaire à tous bons prospecteurs.
Les différents moyens de prospection commerciale
Les dirigeants ont deux options pour réaliser leur prospection commerciale. Ils peuvent internaliser ou bien externaliser cette activité. Le choix dépend de plusieurs facteurs tels que les moyens financiers et l’approche adaptée aux activités de l’entreprise.
Dans tous les cas, il existe plusieurs techniques de prospection à la disposition des entreprises qui choisissent l’internalisation. L’emailing est une technique très privilégiée par les entreprises depuis quelques années. Toutefois, elle nécessite d’avoir une base de données fiables à votre disposition.
La participation à des salons et des foires est une technique classique qui est toujours efficace. La prospection durant ce type d’évènement nécessite un budget important. Une autre méthode classique consiste à faire de la publicité à travers les nombreux supports.
L’entreprise peut aussi choisir de mettre en place un collaborateur dédié pour réaliser des prospections téléphoniques. Enfin, il est possible aussi d’engager des commerciaux prospecteurs dont le rôle est uniquement la prospection.
Les dirigeants ont deux options pour réaliser leur prospection commerciale. Ils peuvent internaliser ou bien externaliser cette activité.
Par où commencer une politique de prospection commerciale ?
À l’heure où il est difficile de prévoir le comportement des consommateurs à cause de leur attitude volatile, une prospection commerciale réussie doit miser sur les moyens les plus efficaces.
La première étape pour établir un plan de prospection consiste à identifier les prospects. Cela passe par une étude de marché. Définir les prospects revient à identifier la cible des produits ou des services proposés par l’entreprise.
Pour déterminer les attentes et les besoins des clients potentiels, une étude de marché est nécessaire. Pour récolter des informations, l’entreprise peut user des méthodes comme les questionnaires, les tests ou encore les recherches.
Afin d’identifier les prospects, la base de donnée des clients existants représente un atout indispensable aussi. À partir des profils des clients déjà acquis, il est possible de constituer une base de données fiable en hiérarchisant les cibles selon leur comportement d’achat.
Internet représente le moyen le plus efficace pour récolter des informations détaillées. Cette technique s’adresse surtout aux entreprises qui possèdent un site web, un blog ou encore des comptes sur les réseaux sociaux.
Avec les outils analytics, l’entreprise peut analyser son audience et obtenir des informations précieuses. À partir de l’analyse de l’audience, il est possible de connaitre le profil géographique des visiteurs, d’identifier les produits qui les intéressent le plus à travers les pages les plus visités, les contenus qui les intéressent, etc.
Les méthodes pour réussir une prospection commerciale
Avant d’entamer une prospection commerciale, l’entreprise doit d’abord définir ses objectifs. La méthode SMART permet de fixer facilement des objectifs simples, mesurables, acceptables, réalistes et temporels.
Les objectifs peuvent s’exprimer de différentes manières comme un chiffre d’affaires à atteindre ou encore le nombre de nouveaux clients, le nombre d’entreprises à prospecter par jour, etc.
Il est important également de faire la distinction entre le prospect chaud et froid. Le prospect chaud est un client potentiel qui a déjà demandé un devis ou a fait une demande d’informations auprès de l’entreprise. Un prospect froid n’a pas de besoin défini, c’est au prospecteur de lui donner envie d’acheter.
L’APPRENANT vous aide à maitriser les bonnes pratiques en matière de prospection commerciale, inscrivez-vous à notre formation « Prospecter de nouveaux clients au téléphone ». Vous y apprendrez à utiliser efficacement les bons outils, à structurer votre démarche commerciale pour gagner de nouveaux clients.
Liens sources :
https://www.redacteur.com/blog/content-marketing-comment-reussir-prospection-commerciale/
https://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/comment-reussir-sa-prospection-philippe-remy/